不要在边缘客户上浪费过多精力

营销永远是无限的，只要一个人肯努力去做，并掌握良好的方法和技巧，营销的范围只会越来越宽广。但是，一个人的精力有限，当营销超出了一个人——包括其所在团队的有效服务范围时，老夫认为比较准确的说法应该是，不要在边缘客户上浪费过多精力。这与人的处世原则也相吻合，一个人无须交太多朋友，三五知己足够。但客户与朋友有着本质的不同，客户与客户服务之间的关系非常微妙，远不是朋友交往那么单纯。
“作为一家公司的所有者，我们真正的任务是去做那些能够创造长期价值的工作。”老夫对于这句话的理解从两点来说：一是客户范畴，一是客户服务。对于客户范畴的界定，以可以长期为企业带来价值为标准，并将这类客户界定为核心客户。对于客户服务则在界定核心客户的基础上，研究如何服务于客户，使之成为长期忠诚的客户甚至朋友，提升企业的核心竞争力。但这句话对于潜力客户的表述比较模糊，并且似乎排斥边缘客户。
人是社会性的，人与人之间的交往与交流无论你是否愿意都在发生。比如我们很可能走的路上被人问路，也许我们根本没心思说话，但我们还是不由自主的冲人摇头。更或者我们在挤公汽的时候与有狐臭的人贴在一起，倘若换做在其他任何地方我们一定避而远之，但显然我们不会因此而拒绝出门。人与人之间的交流与交往在特定的场合有特定的意义，如果你为自己界定了一个圈子，只在一个既定的圈子中营销，那么你的营销还没开始就已经走进死角。
客户与客户服务之间的关系微妙就微妙在这里，客户永远是求新求变的，即使客户对客户服务百分之三百的满意，客户也会出于好奇而去尝试其他形式的服务，从这个角度上说没有永远绝对忠诚的客户，只有暂时相对满意的服务。在这个买方市场的大环境下尤其如此，我们绝对不该指望客户能象朋友一样对我们忠诚，因为我们是要通过客户服务来获取利益的，在这个服务与金钱的转换过程中客户完全有资本来挑剔我们的服务，并对我们心存警惕。
任何一个人都可能成为我们的潜在客户，只要这个人具备我们营销所需要的价值，我们就应该努力去开发他。这与前面所说的一个企业的真正任务是去做那些能够创造长期价值的工作并不矛盾。只有在努力保存核心客户的基础上，不断壮大核心客户的队伍，企业才能保持旺盛的活力！即使企业十二万分小心的为核心客户服务，也可能因为各样的原因不断损失一部分核心客户，但同时也可能因各样的营销而获得新的核心客户。
在核心客户上做不到只进不出，但可以做到多进少出。将核心客户作为自己服务的圈子很有必要，因为他们才是企业服务的重点。换句话说，就是不要在边缘客户上浪费太多精力。但是，如果一味强调服务于核心客户的重要和必要，并将营销范围只禁锢在核心客户中，那么显然就进入了一个消极发现与消极开发客户的误区。边缘客户之所以边缘，问题的关键在于我们对他们的了解还不够充分，问题的关键还在于我们暂时不能满足他们的需求。
但这些都不能说明边缘客户在将来某天不会成为核心客户，倘若真从企业长远发展考虑，将少部分精力用于关注边缘客户是非常必要的！服务是无止境的，企业的服务能力却有限，在这个交叉点上企业只能从务实的角度出发，选择先解决重点问题，先为核心客户提供最优质的服务。但企业是需要不断发展与壮大的，核心客户的圈子可以逐渐扩大并再次细分，暂时的服务有限不应该成为否定边缘客户的理由——谁绝对不是谁的客户呢？！
没有不变的客户，只有不变的服务。持之以恒的宣传、不断求新求变的特色服务是吸引客户的有效手段。核心客户与边缘客户并存于企业的两极，核心客户对于企业生存的重要性毋庸置疑，边缘客户亦不可轻易放弃，否定一个边缘客户同样意味着可能会流失一群客户，而这其中难保没有潜力客户存在。不过，因企业的服务能力与个人精力有限，不要在边缘客户上浪费太多精力，这并不是说要否定和拒绝他们！